نرخ تبدیل تجارت. مشکلات اصلی هنگام پردازش تماس های دریافتی. تبدیل فروش: گزارش کانال فروش

تبدیل ابزار اصلی برای بهره وری کسب و کار شما است. این اوست که می تواند نشان دهد که کسب و کار شما چقدر موفق خواهد بود.

جمعیت روسیه 142000000 نفر است. بگذارید نیمی از آنها خریداران بالقوه محصول شما باشند... (یا نه؟

بیایید به مثال برگردیم.از نیمی از جمعیت روسیه چند نفر از سایت شما بازدید کرده اند؟ 10000؟ این بدان معناست که تبدیل جمعیت روسیه به بازدیدکنندگان سایت به صورت زیر خواهد بود:

10’000/(142 000 000/2)*100=0,014% جا برای رشد وجود دارد، درست است؟ چند نفر از بازدیدکنندگان سایت شما با شما تماس دریافت کردند؟ 100 بازدید کننده؟ بنابراین تبدیل فروش شما از بازدیدکننده به تماس 100 / 10000 * 100 = 1٪ است. چند تماس گیرنده یک محصول را از شما خریدند؟ 10 نفر؟ 10/100 * 100% = 10%. چند نفر از آنها یک خرید تکراری انجام دادند؟ چند نفر از آنها مشتری دائمی شده اند؟ و غیره. مطابق با شما، می توانید آمار را نگه دارید و تبدیل فروش را هنگام تماس در چند مرحله به طور همزمان محاسبه کنید، می توانید تبدیل کامل را از لمس مشتری و غیره حساب کنید. من سه مرحله اساسی را که در آنها از ابزارهای کاملاً متفاوت استفاده می شود، جدا می کنم.

سه مرحله اصلی تبدیل:

1. تبدیل تبلیغات. تبدیل از خریداران ناآگاه به خریدارانی که به وب سایت یا صفحه فرود شما آمده اند.
2. تبدیل سایت. تبدیل از بازدید از سایت به مشتریان تماس گیرنده.
3. تبدیل فروش در یک تماس. تبدیل از تماس به مشتری خرید.

بیایید به عنوان مثال به تبدیل با استفاده از وب سایت خود نگاه کنیم.

1. تبدیل تبلیغات

تبلیغات مسئول تبدیل تبلیغات است، در اینترنت Yandex-Direct، Google AdWords، SEO (بهینه سازی موتور جستجو)، SMM (بازاریابی رسانه های اجتماعی)، CPA (شبکه های شریک)، فعالیت روابط عمومی است. اعتراف می کنم، صادقانه بگویم، ما در این زمینه عقب هستیم، در واقع ما فقط از یک کانال تبلیغاتی استفاده می کنیم - SEO، با این وجود، سایت ما با 2000 بازدید در روز پیشرو در بین سایت ها در فروش است. و ما می دانیم که ما بیش از 0.01٪ از افراد علاقه مند به افزایش فروش را به سایت جذب کردیم. این پتانسیل رشد ماست.

2. تبدیل سایت

از بین 2000 بازدیدکننده، به طور متوسط 20 بازدید در روز دریافت می کنیم که فقط (20/2000 * 100) = 1٪ است.
برای اکثر مشاغل، چنین تبدیلی کشنده است، برای ما کاملاً قابل قبول است، اما ما درک می کنیم که پتانسیل زیادی برای رشد وجود دارد. اکثر مقالات ما به صورت اطلاعاتی نوشته شده اند، آنها اطلاعات را با مشتری به اشتراک می گذارند، به بسیاری از سوالات او پاسخ می دهند و چیزی را مستقیما نمی فروشند. البته، ما درک می کنیم که مشتریان زیادی را از دست می دهیم، زیرا خدمات اولیه ما بیش از 1000000 روبل هزینه دارد. اما ما به دنبال کمیت نیستیم، بلکه روی مشتریانی تمرکز می کنیم که به خوبی درک می کنند که با صرف 1000000 دلار برای توسعه بخش فروش در سه ماه، آنها این پول را برمی گردانند، ما کمی در زیر در مورد آن صحبت خواهیم کرد.

اما چه کاری می توانیم انجام دهیم تا تبدیل های خود را افزایش دهیم:

مقاله‌های دارای خدمات را از اطلاعاتی و پاسخ‌گویی به مقالات به فروش و پرسش‌پرسی تغییر دهید.
محصولات جدید جعبه ای ارزان قیمت مناسب برای اکثر مشتریان بالقوه خود معرفی کنید.
با اشتراک افراد علاقه مند به توسعه فروش، روابط بلندمدت با مشتریان ایجاد کنید.

گزینه های زیادی برای افزایش تبدیل وب سایت وجود دارد. این ایجاد صفحات فرود است - به اصطلاح صفحه فرود. اینها ویجت هایی هستند که رفتار مشتری را در سایت نظارت می کنند و در صورت تلاش برای ترک سایت، به او پیشنهاد می کنند که در عرض 26 ثانیه تماس برقرار کند. به عنوان مثال، ابزار عالی Callback Hunter. این همان استفاده از اعمال و «تطمیعات» گوناگون است. اما ما در این زمینه تخصص نداریم، این وظیفه شرکت های دیگر است.

3. تبدیل فروش در یک تماس

این عزیز ماست این چیزی است که ما در آن تخصص داریم. به عنوان مثال، تبدیل برای قرار ملاقات از مدیرانی که تماس های دریافتی ماهانه دریافت می کنند بیش از 75 درصد است. باور نمی کنی؟ سعی کنید با ما تماس بگیرید و هنگام برقراری تماس سرد با دسترسی به، و ما صاحب کسب و کار، حدود 30٪. نه مدیر عامل، نه رئیس بخش فروش، بلکه مالک. تبدیل کوچک؟ اگر بدانید که فراخوانی سرد چیست، متوجه خواهید شد که این یک تبدیل بزرگ است. هنگامی که مدیران پروژه های ما شروع به شکایت می کنند: "ما نمی توانیم به بخش AXO برویم"، "ما نمی توانیم به خریداران برویم"، پیشنهاد می کنیم یک هفته با ما کار کنیم. شکایات متوقف می شود، تبدیل فروش به ازای هر تماس به سطح رقابتی افزایش می یابد و آمار تماس های سرد این را تأیید می کند.

اما برگردیم به تماس های دریافتی. وقتی یکی از صاحبان ما می گوید که اگر به تماس های دریافتی پاسخ دهد، بیش از 55٪ تماس ها را می بندد و بهترین مدیرانش 18٪ را نشان می دهند، ما می فهمیم که مدیران دائماً 2/3 مشتریان را از دست می دهند، یعنی "هدر می دهند". 2/3 بودجه صرف تبلیغات. یعنی 75 درصد از درآمد شرکت کم می کنند و اینها حقایقی از دنیای دیگری نیست. این یک واقعیت تلخ است. وقتی به تماس‌ها گوش می‌دهیم و می‌بینیم که مشتریان ناباب چگونه ترک می‌کنند، قلبمان به سادگی خون می‌آید. در مورد تبدیل فروش با تماس سرد چه می توانیم بگوییم. همه چیز، البته، به تجارت، صنعت، شرکت، دلیل تماس بستگی دارد، اما نشان دادن تبدیل فروش در تماس های ورودی در سطح 50 درصد برای 50 درصد مشاغل کاملاً واقع بینانه است. ... آیا فکر می کنید آنقدر ویژگی دارید که بیش از 10 درصد بسته شدن امکان پذیر نباشد، آدرس سایت خود را از طریق ایمیل برای ما ارسال کنید، ما سه بار با مدیران شما تماس می گیریم و به شما نشان خواهیم داد که کجا هستید. مشتریان جریان دارند.

مشکلات اصلی هنگام پردازش تماس های دریافتی:

1. مدیران فقط به مشتریانی رسیدگی می کنند که خودشان از آنها التماس می کنند که بفروشند.
2. مدیران به نیازهای واقعی مشتریان پی نمی برند و بهترین راه حل را ارائه نمی دهند.
3. مدیران مخاطبین را نمی گیرند و مشتریان را رها نمی کنند.
4. مدیران معتبر نیستند و مشتری با شرکت دیگری تماس می گیرد.
5. در صورت اتمام موجودی محصول، هیچ جایگزینی ارائه نمی شود.
6. بالافروشی نکنید و میانگین چک را افزایش ندهید.
7. مدیران می گویند مشتریان نامناسب زیادی وجود دارد.
8. مدیران مزایای شرکت را ارائه نمی کنند، به طوری که مشتری حتی به فکر تماس با مکان دیگری نیست.
9. ارائه یک پیشنهاد تجاری یا فراموش کردن کامل مشتری که خودش را به یاد نمی آورد زمان زیادی طول می کشد.

به عنوان یک مدیر، با توجه به این نکات اصلی، می توانید به راحتی تبدیل فروش تماس های سرد و دریافتی را افزایش دهید و در صورت نداشتن زمان یا تمایل، می توانید به متخصصانی مراجعه کنید که بالا بردن آنها برای آنها فوق العاده نیست.
تبدیل مبارک!

در حال تماشا: 13 668

زمان مطالعه: 10 دقیقه

شرکت های تبلیغاتی در اینترنت خوب هستند زیرا امکان ردیابی تبدیل شما، اثربخشی هر کانال و درک میزان درآمد شرکت را فراهم می کنند. بنابراین، دانستن نحوه محاسبه تبدیل وب سایت بسیار مهم است. مشکل این است که همه نمی دانند چگونه تبدیل ها را به درستی محاسبه کنند.

در مقاله بخوانید:

تبدیل وب سایت چیست؟
تبدیل وب سایت چگونه محاسبه می شود
نحوه محاسبه سایر معیارها (CPA، CTR، ROI)
نحوه بررسی تبدیل

تبدیل وب سایت چیست؟

ابتدا باید به وضوح بفهمید که دقیقاً چه چیزی از تبلیغات نیاز دارید. هدفی مانند "افزایش تبدیل سایت" کار نخواهد کرد. شما باید به وضوح درک کنید که چقدر حاضرید برای یک مشتری بپردازید و در حال حاضر چند مشتری را می خواهید پردازش کنید. اهداف واقع بینانه برای وب سایت خود تعیین کنید، ذخیره کنید.

اقدامات مورد نظر می تواند در وب سایت باشد:

خرید کالا، خدمات سفارش؛
ثبت نام بازدیدکنندگان؛
عضویت در خبرنامه؛
مقدار معینی از زمان صرف شده توسط بازدیدکننده سایت؛
تعداد معینی از صفحات وب که توسط بازدیدکنندگان مشاهده می شود. یعنی عمق دید.
تعداد افرادی که به سایت بازگشته اند و غیره

همچنین می توانید ریز تبدیل بازدیدکنندگان در وب سایت را محاسبه کنید. به عنوان مثال، کلیک بر روی یک لینک، تماشای یک ویدیو، پیمایش صفحه به پایین و غیره. این موارد نیز ارزشمند هستند زیرا نشان دهنده سطحی از تعامل با سایت هستند. چنین اقدامات کوچکی از بازدیدکنندگان می تواند در ممیزی سایت قابلیت استفاده مفید باشد. موارد کوچک نیز باید در تجزیه و تحلیل وب ردیابی شوند.

تبدیل سایت درصد بازدیدکنندگان سایت است که اقدام مورد نظر را انجام داده اند.

تبدیل به شما این امکان را می دهد که بفهمید سایت شما چقدر موثر است، فروش آنلاین شما.

تبدیل وب سایت چگونه محاسبه می شود

محاسبه با استفاده از یک فرمول ساده انجام می شود.

نحوه محاسبه فرمول تبدیل وب سایت

= (تعداد بازدیدکنندگانی که اقدام هدف را انجام داده اند تقسیم بر تعداد کل بازدیدکنندگان) و در 100% ضرب می شود.

تبدیل چگونه اندازه گیری می شود؟
تبدیل سایت به صورت درصد (%) اندازه گیری می شود

چگونه از تبدیل یک فروشگاه مطلع شویم؟
ساده است.

یک مثال را در نظر بگیرید: با بودجه 20000 روبل. برای تبلیغات متنی و با ترافیک 1000 نفر روزانه 50 تماس دریافت می کنید. سپس تبدیل شما 5 درصد خواهد بود. یعنی محاسبه به این صورت است: (50 تماس / 1000 نفر) * 100% = 5%.

نمونه ای از محاسبه تبدیل وب سایت

بیایید به مثال دیگری از نحوه محاسبه تبدیل وب سایت نگاه کنیم. واضح تر.

تعداد کل بازدیدکنندگان منحصر به فرد 1000 نفر است.
تعداد بازدید از کالا یا خدمات - 200. در این مرحله 30 نفر با شما تماس گرفتند.
تعداد کالاها / خدمات اضافه شده به سبد خرید 100 عدد می باشد. 20 بازدیدکننده دیگر تماس گرفتند.
هزینه سفارش - 70 بازدید کننده.
در نتیجه، دریافت می کنیم: در مجموع 30 + 20 = 50 تماس در قیف فروش ما وجود داشت. از این تعداد، 30 بازدید کننده پول پرداخت کردند.

تبدیل سایت = ((70 نفر + 30 نفر) / 1000 نفر) * 100٪ = 10 درصد.

بنابراین، متوجه خواهید شد که کدام کانال تبلیغاتی برای فروشگاه شما موثرتر است. پول بیشتری در آنجا سرمایه گذاری کنید. در جایی که تبدیل سایت کم است، باید کیفیت ترافیک خود را بررسی کنید. آیا شرکت تبلیغاتی شما برای مخاطب هدف تنظیم شده است؟

نحوه محاسبه سایر شاخص ها

بیایید چند نکته را در نظر بگیریم، یعنی اطلاعاتی در مورد نحوه محاسبه تبدیل یک سایت چه فرصت هایی در اختیار ما قرار می دهد.

اگر از تبلیغات متنی برای جذب ترافیک وب به سایت خود استفاده می کنید، دقیقاً هزینه یک بازدید کننده را می دانید. آن ها برای یک مشتری جذب شده چقدر پول می پردازید. بر اساس این شاخص ها، می توانید بفهمید که آیا تبلیغات متنی سودمند است یا خیر.

CTR معیاری برای سنجش کیفیت تبلیغات شما است. نرخ کلیک تبلیغات شما چقدر برای بازدیدکنندگان جذاب است. محاسبه نیز بسیار ساده است.

CTR = (تعداد کلیک بر روی تبلیغ شما تقسیم بر تعداد کل نمایش ها) * 100%

ارتقاء موتور جستجو سایت

اگر از تبلیغات موتور جستجو برای جذب ترافیک استفاده می‌کنید، دوباره یا هزینه دقیق یک بازدیدکننده را می‌دانید (اگر پرداخت برای کلیک‌ها انجام می‌شود، مانند تبلیغات ترافیک)، یا می‌توانید این هزینه را محاسبه کنید.

به راحتی محاسبه می شود (فرمول): شما هزینه تبلیغ یک درخواست را به بالا می برید و آن را بر تعداد افرادی که از این درخواست آمده اند تقسیم می کنید.

تبدیل در Yandex Metrica- تعداد بازدیدهایی که در آن اقدام هدف انجام شده است.

هزینه انتقال؛
هزینه مشتری؛
سود مشتری

با این جدول می توانید تعیین کنید که سرمایه گذاری در اینترنت چقدر برای شما سودآور است، یعنی ROI (بازده سرمایه گذاری) خود را در بازاریابی اینترنتی بیابید.

فرمول بازگشت سرمایه

= ((سود بازاریابی اینترنتی - سرمایه گذاری در بازاریابی اینترنتی) / (سرمایه گذاری بازاریابی اینترنتی)) * 100%

اگر بازگشت سرمایه
اگر ROI = 100٪ باشد، درآمد = هزینه.
اگر ROI> 100٪ باشد، فروش وب سایت رشد می کند.

تبدیل خوب چیست؟

نرخ تبدیل به عوامل زیادی بستگی دارد: موضوع تجارت، قیمت ها، رقابت، کالاها و خدمات ارائه شده. به عنوان مثال: اگر فروشگاهی کالاهای ارزان قیمت (پیتزا، لوازم التحریر، بستنی و غیره) بفروشد که نیازی به تصمیم گیری جدی نباشد، تبدیل آن بیشتر خواهد بود. در مقایسه با فروشگاهی که کالاهای گران قیمت (خرید آپارتمان، لوازم خانگی، ماشین و ...) عرضه می کند. اما این بدان معنا نیست که چنین نسبت تبدیلی نیز سود خواهد داشت.

به عنوان مثال: ترافیک وب سایت - 1000 نفر، تبدیل برای فروش آپارتمان - 10٪، سپس شرکتی با چنین شاخصی سود زیادی دریافت خواهد کرد. و کاملا طبیعی خواهد بود. و برای یک پیتزا فروشی، این یک تبدیل کوچک با حاشیه کم در نظر گرفته می شود.

نرخ تبدیل نرمال چقدر است؟
هیچ استاندارد و اعداد جهانی وجود ندارد. هر صنعتی تبدیل خاص خود را دارد.

تبدیل در نظر گرفته شده است خوب- اگر ارزش فعلی شما از مقدار دوره قبل بیشتر شود.

نحوه بررسی تبدیل وب سایت

2 شمارنده محبوب به شما کمک می کنند تا تبدیل وب سایت را در هر زمان تنظیم و بررسی کنید.

Yandex Metrica - https://metrika.yandex.ru
Google Analytics - https://www.google.ru/analytics/

نتیجه

اکنون پاسخ همه سوالات را می دانید. دانستن تبدیل به شما این امکان را می دهد که اطلاعات بیشتری در مورد اثربخشی سایت خود، فروش خود، هزینه یک مشتری جذب شده از کانال های تبلیغاتی مختلف و همچنین ROI (بازده سرمایه گذاری) پیدا کنید.

با آرزوی فروش بالا

P.S. اگر به یک نگاه حرفه ای به سایت خود نیاز دارید، این مکانی است که می توانید فروش آنلاین را بدون افزایش بودجه تبلیغاتی خود افزایش دهید.

عمل مورد نظر را انتخاب کنید.
تبدیل سایت را محاسبه کنید.
شروع به بهبود سایت برای افزایش تبدیل کنید.

سایر مقالات مفید را بخوانید

سلام به همه امروز در مورد صحبت خواهیم کرد نحوه محاسبه تبدیل وب سایت... اخیراً در این مورد سؤال شد و من کاملاً شگفت زده شدم. من فکر می کردم که همه قبلاً در مورد این موضوع می دانستند، زیرا همه اطرافیان از این مفهوم استفاده می کردند.

و تعجب آور نیست، با دانستن تبدیل در هر مرحله، متوجه می شوید که باید به چه مواردی توجه کنید، در کجا شکاف ها وجود دارد و مشتریان بالقوه در چه مرحله ای "ادغام می شوند".

در مقاله بعدی در مورد اینکه قیف فروش چیست صحبت خواهیم کرد.

اما این اطلاعات واقعاً در وبلاگ نیست و با این مقاله می خواهم این شکاف را پر کنم. بله، بسیاری دیگر به این موضوع علاقه ندارند، اما در جستجو، اغلب یک پرس و جو ظاهر می شود، به این معنی که موضوع محاسبه تبدیل برای همه واضح نیست. بنابراین یک ریز یادداشت در منبع من وجود خواهد داشت.

تبدیل وب سایت چیست؟

تبدیل شاخصی است که درصد بازدیدکنندگان وب سایت را نشان می دهد که اقدام مورد نظر را انجام داده اند. یعنی تعداد افراد و یک نمونه داده شده که در سایت آنچه را که ما از آنها انتظار داریم را تولید می کند (برنامه ای را ترک کرده، خرید کرده، سرویسی را سفارش داده، تماس گرفته و غیره).

نحوه محاسبه تبدیل

احتمالا از پاراگراف قبلی حدس زده اید. بیایید ساده ترین مثال را بررسی کنیم. فرض کنید می خواهیم تبدیل سایت را برای امروز محاسبه کنیم.

فرض کنید 1000 نفر از سایت بازدید می کنند. از این تعداد، 100 مورد عمل هدف مورد نظر را انجام دادند - خریداری کردند. برای محاسبه تبدیل به خرید، باید تعداد افرادی که خرید کرده اند را بر تعداد کل بازدیدکنندگان تقسیم کرده و در 100% ضرب کنید. به این معنا که:

(100/1000)*100%
ما تبدیل 10٪ دریافت خواهیم کرد

به نظر من این قابل درک است.

اما در واقع، چنین عددی چیزی به ما نمی گوید. پس از همه، مشخص نیست که در مرحله بعد با آن چه باید کرد. بنابراین، محاسبه زنجیره تبدیل و پیگیری آن در هر مرحله به طور مداوم مهم است. از این گذشته ، همه چیز فوراً خریداری نشد ، شخصی برنامه ای را ترک کرد ، اما تلفن را بر نگرفت ، شخصی برداشت و موافقت کرد که به جلسه بیاید ، شخصی بعد از جلسه تصمیم گرفت با شما کار نکند ، با شخصی که شما امضا کرده اید قرارداد و در نهایت شما خرید کرده اید.

محاسبه تبدیل در هر مرحله قیف فروش نامیده می شود. با اندازه گیری نرخ تبدیل خود در هر مرحله، می توانید نقاط ضعف خود را درک کنید و سعی کنید عملکرد خود را در هر مرحله بهبود بخشید.

در مقاله بعدی در مورد قیف فروش و نتایجی که می توان با تجزیه و تحلیل تبدیل در هر یک از مراحل بدست آورد بیشتر صحبت خواهیم کرد.

کارایی فروش یکی از مولفه های رفاه یک شرکت است. صاحبان مشاغل، مدیران شرکت ها و روسای بخش های فروش علاقه مند به افزایش درآمد و افزایش سود برای شرکت هستند.

این شاخص ها برای چیست؟

برای افزایش سود، منابع خود را بر کنترل فروش متمرکز می کنند. نه تنها ایجاد و اشکال زدایی فرآیند فروش، بلکه نظارت مداوم بر میزان فروش کالاها و خدمات خاص نیز اهمیت دارد.

فروش موفق بر اساس عوامل مختلفی است.

کیفیت محصول / خدمات؛
سیاست قیمت گذاری؛
نقطه فروش / طراحی وب سایت؛
کیفیت خدمات؛
حرفه ای بودن پرسنل منطقه تماس؛
دامنه و سودمندی پیشنهاد و همچنین سایر شاخص ها.

همه این عوامل باید در نظر گرفته شود و کنترل شود. تجزیه و تحلیل فروش در یک کمپین بر اساس اعداد خاص. برای به دست آوردن این اعداد از روش های مختلفی برای سنجش اثربخشی و کارایی فروش استفاده می شود.

تبدیل یکی از شاخص های اساسی موفقیت در فروش است

با کمک تبدیل فروش، می توانید نسبت بین خریداران بالقوه و واقعی را ردیابی کنید. خریداران واقعی آن دسته از بازدیدکنندگان (یک فروشگاه یا یک منبع اینترنتی) هستند که بازدید آنها با خرید به پایان رسید. خریداران بالقوه تمام افرادی هستند که از وب سایت یا فروشگاه های شرکت بازدید کرده اند اما خریدی انجام نداده اند. همه آنها علاقه مند بودند و می توانستند محصول یا خدماتی را که شرکت ارائه می دهد خریداری کنند، اما چیزی مانع از انجام آن شد.

هر بازدید کننده ای که خریدی انجام نمی دهد فرصت فروش (درآمد) از دست رفته است. تبدیل به شما امکان می دهد تعداد فرصت های از دست رفته را ردیابی کنید و مواد دیجیتالی را برای تجزیه و تحلیل دلایل فراهم می کند.

محاسبه تبدیل مبنای توسعه و بهبود است

رهبر با تمرکز بر شاخصی مانند تبدیل فروش، نوعی "بازخورد" از مصرف کنندگان دریافت می کند. اگر از بین صد بازدیدکننده یک خرده فروشی یا فروشگاه آنلاین فقط یک نفر خرید کرده باشد، این ممکن است نشان دهنده این باشد که 99 مشتری بالقوه از چیزی راضی نبوده اند. مدیر فرصتی برای نظارت بر شاخص، تجزیه و تحلیل سطح آن و اعمال تغییرات دارد.

به لطف تبدیل، می توانید اثربخشی سیاست بازاریابی شرکت را به طور کلی و اثربخشی هر مدیر فروش را به طور جداگانه ارزیابی کنید (در صورت وجود فروش فردی).

تبدیل به شما امکان می دهد واکنش مشتری را به موارد زیر پیگیری کنید:

کمپین های بازاریابی؛
تغییرات قیمت؛
تجدید مجموعه؛
افزایش حرفه ای بودن کارکنان و غیره

با استفاده منظم از چنین ابزاری، می توانید وضعیت فروش را برای بهتر شدن تغییر دهید و این تغییرات را حتی در یک روز کاری پیگیری کنید.

قوانین محاسبه شاخص

برای محاسبه تبدیل، باید نه تنها فروش انجام شده، بلکه تعداد معاملات بالقوه را نیز پیگیری کنید. برای منابع اینترنتی، تعداد بازدیدکنندگان سایت ردیابی می شود. مرکز تماس تعداد تمام تماس های ورودی منحصر به فرد را در نظر می گیرد (برای فروش تلفنی فعال، تعداد تماس های خروجی منحصر به فرد نیز ثبت می شود). در محل فروش، تعداد بازدیدکنندگان توسط باجه های مخصوص نصب شده در ورودی و یا با استفاده از پرسشنامه ثبت می شود.

تبدیل به صورت درصد تعیین می شود و با استفاده از فرمول زیر محاسبه می شود:

(تعداد خریداران واقعی / تعداد خریداران بالقوه) * 100 تقریباً می توانید هر دوره ای را برای محاسبه در نظر بگیرید: 1 روز، 1 هفته، 1 ماه.

تبدیل را می توان نه تنها با فروش در کل شرکت، بلکه با یک محصول، خدمات، تبلیغات یا پیشنهاد ویژه مشخص کرد.

اقداماتی برای افزایش تبدیل

افزایش تبدیل، تبدیل درآمد بالقوه یک شرکت به درآمد واقعی است. محاسبه و پیگیری متریک نقطه شروع افزایش فروش است. نتیجه بستگی به این دارد که مدیر چقدر نسبت به پویایی شاخص و اقداماتی که انجام می دهد پاسخگو باشد.

از آنجایی که عوامل زیادی وجود دارد که اثربخشی فروش را تعیین می کند، فعالیت ها برای افزایش تبدیل متنوع هستند. مهم است که اقدامات متفکرانه، هدفمند و سیستماتیک باشد.

به عنوان مثال، اگر مدیر فرض کند که دلیل تبدیل پایین در حرفه ای بودن کارکنان است، باید یک تجزیه و تحلیل جامع انجام شود: اینکه آیا کارکنان انگیزه کافی دارند، آیا کارکنان از سطح مناسبی از فناوری فروش برخوردار هستند یا خیر. آنها دانش ویژه کافی از محصول دارند، اینکه آیا تعداد کارمندان موجود قادر به رسیدگی به مشتریان جریان موجود هستند یا خیر. بر اساس تجزیه و تحلیل، تصمیم برای انجام آموزش، تجدید نظر در سیستم انگیزش یا گسترش کارکنان گرفته می شود.

روش هایی برای بهبود شاخص در محل فروش

روش های افزایش تبدیل در فروشگاه های آنلاین

صفحه اصلی سایت باید حاوی اطلاعات اولیه مورد نیاز مشتری باشد: کل محدوده با عکس ها و قیمت ها، گزینه های پرداخت، شرایط تحویل، اطلاعات تماس.
سایت باید کاربرپسند و شهودی باشد.
کاتالوگ محصول باید شامل کل محدوده و مجهز به فیلترهای مختلف باشد تا مشتری بتواند محصول مورد علاقه خود را در عرض چند ثانیه پیدا کند.
فرصتی برای مشتری که بتواند به سرعت و به راحتی خرید خود را انجام دهد و با یک کلیک آن را بدون ثبت نام طولانی در سیستم و مشخص کردن اطلاعات دقیق در مورد خود انجام دهد. هرچه طرح سفارش محصول یا خدمات از طریق وب سایت ساده تر باشد، احتمال خرید مشتری بیشتر می شود.
سایت باید حاوی اطلاعاتی در مورد مزیت های رقابتی شرکت (فروشگاه) باشد. این به انگیزه مشتری برای ثبت سفارش کمک می کند.
با مرور کاتالوگ و تغییر به یک محصول خاص، مشتری باید همیشه بتواند به اطلاعات مربوط به پرداخت و تحویل بدون انتقال اضافی به صفحات جداگانه در مورد شرایط تحویل و روش های پرداخت مراجعه کند.
هنگام ثبت سفارش، مشتری باید لیستی از محصولات انتخابی، هزینه هر محصول به طور جداگانه و مبلغ کل سفارش را مشاهده کند.
ارتباط با کارمندان شرکت نباید دشوار باشد. گزینه ایده آل در دسترس بودن همه روش های ارتباطی است: تلفن، شماره رایگان 8-800، پیام رسان های فوری مختلف (واتس اپ، تلگرام، اسکایپ)، مشاور آنلاین، امکان سفارش تماس.
کارکنان فروشگاه اینترنتی باید در زمینه فناوری فروش آموزش دیده باشند. لازم است آنها مهارت مکالمه تلفنی را داشته باشند و تمام اطلاعات لازم در مورد طیف کالاها و خدمات را بدانند.

نرخ تبدیل نسبت نتایج مثبت در یک فرآیند خاص در رابطه با شاخص های کلی برای یک دوره زمانی معین است که به صورت درصد بیان می شود. این پارامتر برای تجزیه و تحلیل در زمینه های مختلف مرتبط است.

استفاده از اندیکاتور در بورس

برای تبدیل اوراق بهادار(اوراق قرضه، سهام ممتاز) ارزشی استفاده می شود که منعکس کننده تعداد کل سهام مشترکی است که صاحب اوراق بهادار می تواند پس از بسته شدن اختیار خرید دارایی قابل تبدیل، دریافت کند. غالباً QC به شکل نرخ مبادله برای دارایی هایی که در حال تبدیل هستند نمایش داده می شود.

اصل اوراق بهادار تبدیل شده این است که می توان آنها را با شرکت های صادرکننده عادی مبادله کرد. CC ممکن است با توجه به نوع اوراق بهادار، سطح موفقیت ناشر و سایر عوامل متفاوت باشد. قرارداد تجویز می کند شرایط برای دارایی های قابل تبدیل، تعداد کل سهام، روشی برای محاسبه تعداد دارایی برای یک اوراق قرضه. بنابراین، اگر نسبت 20: 1 باشد، هر اوراق را می توان به 20 بلوک سهام تغییر داد.

ریسک اصلی چنین دارایی هایی این است که شرکت ناشر می تواند در هر زمان اوراق بهادار را فراخوانی کند و مالکان را مجبور به تبدیل یک دارایی به دارایی دیگر با استفاده از نرخ تبدیل فعلی در محاسبه کند.

در اینجا نیز ارزش یادآوری را دارد نرخ تبدیل اعتباری CCF، که برای تبدیل مقدار وجوه خط آزاد و سایر معاملات خارج از ترازنامه (به استثنای اوراق مشتقه) به مبلغ EAD محاسبه می شود که نشان دهنده خطر زیان در صورت نکول است. در سیستم بانکی استفاده می شود و کار با اوراق بهادار و غیره یک تعریف نسبتاً خاص است و فقط برای تجزیه و تحلیل توسط متخصصان مرتبط است.

استفاده از ضریب در معاملات

اغلب می توانید مفهوم نرخ تبدیل را در تجارت بیابید - در اینجاست که در فرآیند تحلیل انجام بدون این شاخص غیرممکن است. با تشکر از او، نتیجه در مقایسه با جریان کل مشتریان ارزیابی می شود. در این صورت باید اهداف تعیین شده توسط شرکت در نظر گرفته شود تا در فرآیند محاسبات مشخص شود که آیا محقق شده است یا خیر.

زمینه های اصلی استفاده:

1) مغازه ها و مراکز خرید- پارامتر نسبت تعداد خرید و تعداد بازدیدکنندگان را به نقطه فروش نمایش می دهد. می توانید بفهمید که چقدر پنجره ها تزئین شده اند و مانکن ها لباس پوشیده اند، اجناس چیده شده اند و سیستم خرید سازماندهی شده است، کارکنان چقدر حرفه ای هستند، آیا برای مشتریان راحت و خوشایند است، آیا محل فروش و کیفیت. از کالاها انتظارات مخاطب هدف و غیره را برآورده می کند.

2) نرخ تبدیل سایت تجاری- نسبت بازدیدکنندگان علاقه مند (که مشتری می شوند - خرید می کنند، خدمات سفارش می دهند، از خدمات پولی استفاده می کنند و غیره) به تعداد کل نشان می دهد. هرچه بالاتر، پلت فرم بهتر سازماندهی شود و کسب و کار کارآمدتر خواهد بود.

شاخص کلیدی در این مورد است تعداد مشتریان علاقه مند- کسانی که قبلا علاقه نشان داده اند، اما هنوز سفارش نداده اند. بنابراین، می توان کیفیت سایت را تجزیه و تحلیل کرد، نه بخش فروش، خدمات، ویژگی های محصول و غیره.

بنابراین ممکن است شخصی به محصولی علاقه مند باشد، اما در فرآیند ارتباط با مدیر یا اطلاع از ویژگی های آن، از خرید خودداری کند. در این مورد، QC همچنان یکسان است، زیرا سایت مشتری بالقوه ای را جذب کرده است.

3) سایت های غیر تجاریآنها این شاخص را نیز پیگیری می کنند، اما در اینجا QA حجم فروش را نشان نمی دهد، بلکه تعداد افرادی که با مراجعه به سایت (جستجوی اطلاعات لازم، دانلود برنامه، در نظر گرفتن موضوع و غیره) توانسته اند مشکلی را حل کنند. .). برای تعیین درصد، آنها از تعداد بازدیدکنندگان و حجم فروش استفاده نمی کنند، بلکه از تعداد افراد و حجم نظرات استفاده می کنند، مشترکانی که فایل ها را دانلود کرده اند، حداکثر قابلیت های منبع را آزمایش کرده اند.

ارزش ارزش در حوزه های مختلف تجارت تحت تأثیر قرار می گیرد بسیاری از عوامل- اول از همه، رقابتی بودن منبع یا فروشگاه (قیمت ها، کیفیت، شرایط پرداخت / تحویل، سطح خدمات، تقاضا برای یک محصول / خدمات و غیره)، تعداد خاصی از رقبا است که در همان طاقچه کار می کنند. ، قابلیت ها و سرعت توسعه آنها ...

همچنین مهم است عملکرد(سرعت بارگذاری صفحه، موقعیت مکانی خوب فروشگاه، سادگی و دسترسی رابط کاربری، کیفیت ناوبری سایت و غیره) و تعداد نمایندگان مخاطب هدف... مطمئناً، دانشگاه نسبت به فروش کاغذ دیواری ضد آب یا کراوات مردانه بسیار گران قیمت، تبدیل های بیشتری را تضمین می کند.

ویژگی های انجام محاسبات

دانستن نحوه محاسبه و بهبود نرخ تبدیل بسیار مهم است، به خصوص در صنعت خرده فروشی. در بسیاری از موارد، این شاخص اصلی است و بر روی آن است که هنگام ایجاد فروشگاه های آنلاین، توسعه استراتژی های بازاریابی، کار بر روی جذابیت پیشنهاد برای مشتری، هدایت می شوند.

چند وجود دارد روش های انجام محاسبات(مطابق با ویژگی های حوزه فعالیت). برای یک فروشگاه واقعی، این پارامتر فرصتی برای ارزیابی درستی ویترین و طراحی فضا، کیفیت رعایت اصول تجارت، راحتی محیط و سازماندهی فرآیند انتخاب محصول و ساخت خرید

برای تعیین QC، استفاده کنید شمارنده بازدیدکنندگان، که نشان می دهد چند نفر از افرادی که از نقطه عبور می کنند به ویترین علاقه مند هستند. علاوه بر این، این ارقام با پیشخوان در ورودی فروشگاه مقایسه می شوند. اگر چند صد نفر از آنجا عبور می کردند و دو نفر در یک روز وارد می شدند، مشکلی پیش می آمد.

سپس ارزیابی می کنند درصد بازدیدکنندگانی که خرید کرده اند... بنابراین، اگر در یک روز 100 نفر وارد فروشگاه شوند و فقط یک مشتری چیزی خریداری کند، QC از تقسیم تعداد مشتریان واقعی بر تعداد بازدیدکنندگان محاسبه می شود و در 100٪ ضرب می شود. در مثال، نرخ تبدیل (1: 100) x 100٪ = 1٪ است که بسیار کوچک است. شاخص بهینه برای فروشگاه ها 10 درصد در نظر گرفته شده است. برای افزایش QC از روش‌های مختلفی استفاده می‌شود - ویترین مغازه‌ها را تغییر می‌دهند، حرفه‌ای بودن کارکنان را افزایش می‌دهند، نمایش مناسب کالاها را ارائه می‌دهند، پاداش / تبلیغات و غیره را ارائه می‌دهند.

نرخ تبدیل یک سایت تجاری با فرمول تعیین می شود:

CC = (بازدیدکنندگانی که اقدام مورد نظر را انجام دادند: تعداد کل بازدیدکنندگان) x 100%

بنابراین، اگر سایت توسط 200 نفر در روز بازدید می شود و 20 نفر از آنها یک محصول را خریداری می کنند، KK (20: 200) x 100% = 10%. چنین شاخص هایی کاملاً متوسط هستند و همیشه آنچه را برای تجزیه و تحلیل لازم است منعکس نمی کنند. تعریف یک تبدیل یکباره و تکرارشونده کارآمدتر است. پس ثبت نام را می توان تبدیلی یکباره در نظر گرفت و بازگشت به سایت در عرض سی دقیقه، انجام خریدهای زیاد در یک بازه زمانی تکراری است.

کاوش داده ها پارامترها به صورت جداگانهانجام تجزیه و تحلیل دقیق تر و ردیابی شاخص های خاص بسته به ویژگی های سایت، اهداف، مخاطبان، نوع خدمات یا کالاهای ارائه شده و غیره را ممکن می سازد.

شما می توانید با محاسبه نرخ تبدیل جلسه بدون رد، تعیین کنید که یک منبع فروش در کل چقدر خوب است.

فرمول به شکل زیر است:

CC = (تعداد بازدید با تبدیل): (تعداد بازدید بدون رد) x 100%

هرچه این شاخص بالاتر باشد، کار سایت / فروشگاه بهتر سازماندهی می شود، فروش بالاتر و دستیابی به اهداف تعیین شده کارآمدتر است.