معدل تحويل التجارة. المشاكل الرئيسية عند معالجة المكالمات الواردة. تحويل المبيعات: تقرير قناة المبيعات

التحويل هو الأداة الرئيسية لكفاءة عملك. هي التي يمكنها إظهار مدى نجاح عملك.

يبلغ عدد سكان روسيا 142.000.000 نسمة. فليكن نصفهم من المشترين المحتملين لمنتجك ... (أم لم تفعل؟

دعنا نعود إلى المثال.كم عدد الأشخاص الذين زاروا موقعك من بين نصف سكان روسيا؟ 10'000؟ هذا يعني أن التحويل من سكان روسيا إلى زوار الموقع سيكون:

10’000/(142 000 000/2)*100=0,014% هناك مجال للنمو ، أليس كذلك؟ كم عدد زوار موقعك الإلكتروني الذين أجروا مكالمة واردة لك؟ 100 زائر؟ لذا فإن تحويل مبيعاتك من زائر للاتصال هو 100 / 10'000 * 100 = 1٪. كم عدد المتصلين الذين اشتروا منتج منك؟ 10 أشخاص؟ 10/100 * 100٪ = 10٪. كم منهم أجرى عملية شراء متكررة؟ كم منهم أصبحوا عملاء منتظمين؟ إلخ. وفقًا لإحصاءاتك ، يمكنك الاحتفاظ بالإحصائيات وحساب تحويل المبيعات عند الاتصال على عدة مراحل في وقت واحد ، ويمكنك حساب التحويل الكامل من لمس العميل ، وما إلى ذلك. أود أن أفرد ثلاث مراحل أساسية يتم فيها استخدام أدوات مختلفة تمامًا.

ثلاث مراحل أساسية للتحويل:

1. تحويل الدعاية. التحويل من مشترين غير مدركين إلى مشترين جاءوا إلى موقعك على الويب أو صفحتك المقصودة.
2. تحويل الموقع. التحويل من زيارة الموقع إلى الاتصال بالعملاء.
3. تحويل المبيعات على المكالمة. التحويل من الاتصال إلى عملاء الشراء.

لنلق نظرة على التحويل باستخدام موقعنا كمثال.

1. تحويل الدعاية

الإعلان مسؤول عن تحويل الإعلانات ، على الإنترنت هو Yandex-Direct و Google AdWords و SEO (تحسين محرك البحث) و SMM (التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي) و CPA (شبكات الشركاء) ونشاط العلاقات العامة. أعترف ، بصراحة ، أننا متأخرون في هذا الأمر ، في الواقع نحن نستخدم قناة ترويجية واحدة فقط - SEO ، ومع ذلك ، فإن موقعنا الذي يزور 2000 يوميًا هو الرائد بين المواقع في المبيعات. ونحن ندرك أننا نجذب ما لا يزيد عن 0.01٪ من الأشخاص المهتمين بنمو المبيعات إلى الموقع. هذه هي إمكانات نمونا.

2. تحويل الموقع

من بين 2000 زائر ، نتلقى ما معدله 20 زيارة في اليوم ، أي فقط (20/2000 * 100) = 1٪.
بالنسبة لمعظم الشركات ، يعتبر هذا التحويل مميتًا ، وبالنسبة لنا فهو مقبول تمامًا ، لكننا ندرك أن هناك إمكانات كبيرة للنمو. معظم مقالاتنا مكتوبة بطريقة إعلامية ، فهي تشارك المعلومات مع العميل ، وتجيب على العديد من أسئلته ولا تبيع أي شيء بشكل مباشر. بالطبع ، نفهم أننا نفقد العديد من العملاء ، لأن خدماتنا الأساسية تكلف أكثر من 1000000 روبل. لكننا لا نلاحق الكمية ، نركز على العملاء الذين يفهمون تمامًا أنه بعد أن أنفقوا 1000000 لتطوير قسم المبيعات في غضون ثلاثة أشهر ، سيعيدون هذه الأموال ، وسنتحدث عن هذا قليلاً أدناه.

ولكن ما الذي يمكننا فعله لزيادة تحويلاتنا:

تغيير المقالات بالخدمات من الأسئلة الإعلامية والإجابة على المقالات التي تبيع وتطرح الأسئلة ؛
تقديم منتجات معبأة جديدة وغير مكلفة تناسب معظم عملائنا المحتملين ؛
بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء من خلال اشتراك الأشخاص المهتمين بتطوير المبيعات.

هناك العديد من الخيارات لزيادة تحويلات موقع الويب. هذا هو إنشاء الصفحات المقصودة - ما يسمى بالصفحة المقصودة. هذه هي الأدوات التي تراقب سلوك العميل على الموقع ، وفي حالة محاولة مغادرة الموقع ، تقترح عليه معاودة الاتصال خلال 26 ثانية. على سبيل المثال ، أداة Callback Hunter الممتازة. هذا هو استخدام مختلف الإجراءات و "السحر". لكننا لا نتخصص في هذا ، فهذه مهمة الشركات الأخرى.

3. تحويل المبيعات على المكالمة

هذا عزيزنا. هذا ما نتخصص فيه. على سبيل المثال ، فإن تحويل المواعيد من المديرين الذين يتلقون مكالمات واردة من شهر لآخر يزيد عن 75٪. لا تصدقني؟ حاول الاتصال بنا. وعند إجراء مكالمات باردة مع إمكانية الوصول إلى ، ولدينا صاحب عمل ، حوالي 30٪. ليس الرئيس التنفيذي ، ولا رئيس قسم المبيعات ، ولكن المالك. تحويل صغير؟ إذا كنت تعرف ما هو الاتصال البارد ، فستفهم أن هذا تحويل ضخم. عندما يبدأ المدراء في مشاريعنا بالشكوى: "لا يمكننا الذهاب إلى قسم الذخائر المتفجرة" ، "لا يمكننا الذهاب إلى المشترين" ، فإننا نعرض العمل معنا لمدة أسبوع. تتوقف الشكاوى ، ويزيد تحويل المبيعات لكل مكالمة إلى مستوى تنافسي ، وتؤكد إحصائيات المكالمات الباردة ذلك.

لكن العودة إلى المكالمات الواردة. عندما يقول أحد مالكينا إنه إذا جلس على المكالمات الواردة ، فإنه يغلق أكثر من 55٪ من المكالمات ، ويظهر أفضل مدرائه 18٪ ، فإننا نتفهم أن المديرين يخسرون ثلثي العملاء باستمرار ، أي أنهم " هدر "2/3 الأموال التي تنفق على الإعلان. أي أنها تقلل إيرادات الشركة بنسبة 75٪ وهذه ليست حقائق من عالم آخر. هذه حقيقة قاسية. عندما نستمع إلى المكالمات ونرى كيف يغادر العملاء غير الأكفاء ، ينزف قلبنا. ماذا يمكننا أن نقول عن تحويل المبيعات بالمكالمات الباردة. كل شيء ، بالطبع ، يعتمد على العمل ، والصناعة ، والشركة ، وسبب المكالمة ، ولكن من الواقعي إظهار تحويل المبيعات للمكالمات الواردة عند مستوى 50٪ لـ 50٪ من الشركات ... هل تعتقد أن لديك مثل هذه الخصوصية لدرجة أنه لن يكون من الممكن إغلاق أكثر من 10٪ ، أرسل لنا عنوان موقعك عبر البريد الإلكتروني ، سنقوم بإجراء ثلاث مكالمات لمديرك ، وسنعرض لك مكانك العملاء يتدفقون.

المشاكل الرئيسية عند معالجة المكالمات الواردة:

1. يتعامل المديرون مع العملاء الذين يطلبون منهم البيع فقط.
2. لا يكتشف المديرون الاحتياجات الحقيقية للعملاء ولا يقدمون الحل الأفضل.
3. المديرين لا يأخذون اتصالات ويتركون العملاء.
4. لا يتمتع المديرون بالمصداقية ويتصل العميل بشركة أخرى.
5. لا يتم تقديم بدائل إذا كان المنتج غير متوفر.
6. لا تجعل عمليات البيع مكشوفة ولا تزيد من متوسط الشيك.
7. يقول المديرون أن هناك العديد من العملاء غير المستهدفين.
8. لا يقدم المدراء مزايا الشركة ، حتى لا يفكر العميل حتى في استدعاء مكان آخر.
9. يستغرق تقديم عرض تجاري وقتًا طويلاً أو نسيان عميل لا يذكر نفسه تمامًا.

بصفتك مديرًا ، يمكنك بسهولة زيادة تحويل المبيعات للمكالمات الباردة والمكالمات الواردة إذا انتبهت إلى هذه النقاط الرئيسية ، وإذا لم يكن لديك الوقت أو الرغبة ، يمكنك اللجوء إلى المحترفين الذين لا يكون رفعهم أمرًا رائعًا.
تحويل سعيد!

يشاهدون الآن: 13668

وقت القراءة: 10 دقائق.

تعتبر شركات الإعلان على الإنترنت جيدة لأنها تجعل من الممكن تتبع التحويل الخاص بك وفعالية كل قناة وفهم مقدار أرباح الشركة. لذلك ، من المهم معرفة كيفية حساب تحويلات موقع الويب. المشكلة هي أنه لا يعرف الجميع كيفية حساب التحويلات بشكل صحيح.

اقرأ في المقال:

ما هو تحويل الموقع
كيف يتم حساب تحويل الموقع
كيفية حساب المقاييس الأخرى (CPA ، CTR ، ROI)
كيفية التحقق من التحويل

ما هو تحويل الموقع

أولاً ، عليك أن تفهم بوضوح ما تحتاجه بالضبط من الإعلان. لن يعمل هدف مثل "زيادة تحويل موقع الويب". يجب أن تفهم بوضوح المبلغ الذي ترغب في دفعه لعميل واحد وعدد العملاء الذين ترغب في معالجتهم في الوقت الحالي. ضع أهدافًا واقعية لموقعك على الويب والمتجر.

ما هي الإجراءات التي يمكن أن تكون على الموقع:

شراء البضائع وطلب الخدمات ؛
تسجيل الزوار.
الاشتراك في النشرة الإخبارية؛
مقدار الوقت الذي يقضيه زائر الموقع ؛
عدد معين من صفحات الويب التي شاهدها الزوار. وهذا هو ، عمق الرؤية ؛
عدد الأشخاص الذين عادوا إلى الموقع ، إلخ.

يمكنك أيضًا حساب التحويل الجزئي للزوار على موقع الويب. على سبيل المثال ، النقر فوق ارتباط ، ومشاهدة مقطع فيديو ، والتمرير لأسفل الصفحة ، وما إلى ذلك. هذه أيضًا قيّمة لأنها تشير إلى مستوى معين من التفاعل مع الموقع. يمكن أن تكون مثل هذه الإجراءات الصغيرة للزوار مفيدة في تدقيق موقع قابلية الاستخدام. يجب أيضًا تتبع العناصر الصغيرة في تحليلات الويب.

تحويل موقع هي النسبة المئوية لزوار الموقع الذين أكملوا الإجراء المطلوب.

يسمح لك التحويل بفهم مدى فعالية موقعك ، مبيعاتك عبر الإنترنت.

كيف يتم حساب تحويل الموقع

يتم الحساب باستخدام صيغة بسيطة.

كيفية حساب صيغة تحويل الموقع

= (عدد الزوار الذين نفذوا الإجراء المستهدف مقسومًا على العدد الإجمالي لجميع الزوار) ومضروبًا في 100٪.

كيف يتم قياس التحويل؟
يتم قياس تحويل الموقع كنسبة مئوية (٪)

كيف تعرف التحويل من متجر؟
انه سهل.

تأمل في مثال: بميزانية قدرها 20000 روبل. للإعلانات السياقية ومع حركة مرور تصل إلى 1000 شخص ، يتلقون 50 مكالمة في اليوم. ثم سيكون التحويل الخاص بك 5 في المئة. أي أن الحساب كالتالي: (50 مكالمة / 1000 شخص) * 100٪ = 5٪.

مثال على حساب تحويل الموقع

دعنا نلقي نظرة على مثال آخر لكيفية حساب تحويل موقع الويب. اكثر وضوحا.

إجمالي عدد الزوار الفريدين هو 1000 شخص.
عدد المشاهدات للسلع أو الخدمات - 200. في هذه المرحلة ، اتصل بك 30 شخصًا.
عدد السلع / الخدمات المضافة إلى سلة التسوق 100 قطعة. 20 زائر آخر اتصلوا.
تم الدفع للطلب - 70 زائرًا.
نتيجة لذلك ، حصلنا على: كان هناك 30 + 20 = 50 مكالمة إجمالاً في قمع المبيعات لدينا. ومن بين هؤلاء 30 زائرًا مدفوع الأجر.

تحويل موقع = ((70 شخصًا + 30 شخصًا) / 1000 شخص) * 100٪ = 10 بالمائة.

وبالتالي ، سوف تكتشف القناة الإعلانية الأكثر فعالية لمتجرك. استثمر المزيد من الأموال هناك. عندما يكون تحويل الموقع منخفضًا ، يجب عليك التحقق من جودة حركة المرور الخاصة بك. هل شركة الإعلانات الخاصة بك تتناسب مع الجمهور المستهدف؟

كيف تحسب المقاييس الأخرى

دعنا نفكر في بضع نقاط ، وهي ، ما هي الفرص التي تُمنح لنا من خلال المعلومات حول كيفية حساب تحويل الموقع.

إذا كنت تستخدم الإعلانات السياقية لجذب حركة مرور الويب إلى موقعك ، فأنت تعرف بالضبط تكلفة زائر واحد. أولئك. كم من المال تدفعه لعميل واحد يتم جذبه. بناءً على هذه المؤشرات ، يمكنك فهم ما إذا كان الإعلان السياقي مفيدًا أم لا.

نسبة النقر إلى الظهور هي مقياس لجودة إعلاناتك. معدل النقر. ما مدى جاذبية إعلاناتك للزوار. الحساب بسيط للغاية أيضًا.

نسبة النقر إلى الظهور = (عدد النقرات على إعلانك مقسومًا على إجمالي عدد مرات الظهور) * 100٪

ترويج محرك البحث موقع

إذا كنت تستخدم ترويج محرك البحث لجذب حركة المرور ، فأنت إما تعرف مرة أخرى التكلفة الدقيقة لزائر واحد (إذا تم الدفع مقابل النقرات ، كما هو الحال في ترويج حركة المرور) ، أو يمكنك حساب هذه التكلفة.

يتم احتسابها بسهولة (الصيغة): تأخذ تكلفة ترقية طلب واحد إلى الأعلى وتقسمه على عدد الأشخاص الذين أتوا من هذا الطلب.

التحويل في Yandex Metric- عدد الزيارات التي حدث فيها الإجراء المستهدف.

تكلفة الانتقال
تكلفة العميل
ربح العميل.

باستخدام هذا الجدول ، يمكنك تحديد مدى ربحية الاستثمار في الإنترنت ، أي العثور على عائد الاستثمار (العائد على الاستثمار) في التسويق عبر الإنترنت.

صيغة العائد على الاستثمار

= ((أرباح التسويق عبر الإنترنت - استثمارات التسويق عبر الإنترنت) / (استثمارات التسويق عبر الإنترنت)) * 100٪

إذا كان العائد على الاستثمار
إذا كان عائد الاستثمار = 100٪ ، فإن الدخل = النفقات.
إذا كان عائد الاستثمار> 100٪ ، فإن مبيعات مواقع الويب تنمو.

ما هو التحويل الجيد؟

يعتمد معدل التحويل على العديد من العوامل: موضوع العمل والأسعار والمنافسة والسلع والخدمات المقدمة. على سبيل المثال: إذا كان المتجر يبيع سلعًا رخيصة (بيتزا ، أدوات مكتبية ، آيس كريم ، إلخ) ، حيث لا يلزم اتخاذ قرارات جادة ، فسيكون التحويل أعلى. مقارنة بالمتجر الذي يعرض سلعًا باهظة الثمن (شراء شقة ، أجهزة منزلية ، سيارة ، إلخ). لكن هذا لا يعني أن نسبة التحويل هذه ستكون أيضًا في الربح.

على سبيل المثال: زيارات الموقع الإلكتروني - 1000 شخص ، التحويل لمبيعات الشقق - 10٪ ، ثم الشركة التي لديها مثل هذا المؤشر ستحصل على ربح ضخم. وسيكون طبيعيًا تمامًا. وبالنسبة لمتجر بيتزا ، يعتبر هذا تحويلًا صغيرًا بهوامش منخفضة.

ما هو معدل التحويل العادي؟
لا توجد معايير ولا أرقام عالمية. كل صناعة لها تحويلها الخاص.

يعتبر التحويل حسن- إذا كانت القيمة الحالية الخاصة بك تتجاوز قيمة الفترة السابقة.

كيفية التحقق من تحويل الموقع

سيساعدك عدادان شائعان على إعداد والتحقق من تحويلات موقع الويب في أي وقت.

Yandex Metrica - https://metrika.yandex.ru
تحليلات جوجل - https://www.google.ru/analytics/

استنتاج

الآن أنت تعرف إجابات جميع الأسئلة. ستسمح لك معرفة التحويل بمعرفة المزيد من المعلومات حول فعالية موقعك ، ومبيعاتك ، وتكلفة عميل واحد يتم جذبه من قنوات إعلانية مختلفة ، بالإضافة إلى عائد الاستثمار (العائد على الاستثمار).

مبيعات عالية لك!

ملاحظة. إذا كنت بحاجة إلى إلقاء نظرة احترافية على موقعك ، فهذا هو المكان المناسب لك لزيادة المبيعات عبر الإنترنت دون زيادة ميزانيتك الإعلانية.

حدد الإجراء المطلوب.
احسب تحويل الموقع.
ابدأ في تحسين موقعك لزيادة التحويل.

اقرأ مقالات مفيدة أخرى

مرحبا بالجميع. اليوم سنتحدث عنه كيفية حساب تحويل الموقع... سئلت مؤخرًا عن هذا الأمر وفوجئت تمامًا. اعتقدت أن الجميع يعرفون بالفعل عن هذا ، لأن الجميع من حولنا كانوا يستخدمون هذا المفهوم.

وليس من المستغرب ، بمعرفة التحويل في كل مرحلة ، أن تفهم ما يجب أن تنتبه إليه ، وأين توجد أوجه قصور وفي أي مرحلة "يندمج" العملاء المحتملون.

سنتحدث عن ماهية قمع المبيعات في المقالة التالية.

لكن هذه المعلومات ليست موجودة في المدونة حقًا ، وبهذه المقالة أريد ملء الفراغ. نعم ، لم يعد الكثيرون مهتمين بهذا ، ولكن في البحث ، يظهر الاستعلام كثيرًا ، مما يعني أن موضوع حساب التحويل ليس واضحًا للجميع. لذلك ستكون هناك ملاحظة مصغرة على موردي.

ما هو تحويل الموقع

التحويل هو مؤشر يعرض النسبة المئوية لزوار الموقع الذين أكملوا الإجراء المستهدف الذي نحتاجه. أي عدد الأشخاص وعينة معينة ، والتي أنتجت على الموقع ما نتوقعه منهم (تركت تطبيقًا ، أو اشترت ، أو طلبت خدمة ، أو تسمى ، وما إلى ذلك).

كيفية حساب التحويل

ربما كنت تفكر في ذلك من الفقرة السابقة. دعنا نلقي نظرة على أبسط مثال. لنفترض أننا نريد حساب تحويل الموقع لهذا اليوم.

لنفترض أن 1000 شخص زاروا الموقع. من بين هؤلاء ، 100 صنع الإجراء المستهدف المطلوب - تم شراؤه. لحساب التحويل إلى عملية شراء ، تحتاج إلى قسمة عدد الأشخاص الذين أجروا عملية شراء على إجمالي عدد الزوار وضربهم في 100٪. هذا هو:

(100/1000)*100%
سنحصل على تحويل 10٪

أعتقد أن هذا أمر مفهوم.

لكن في الواقع ، لن يخبرنا هذا الرقم بأي شيء. بعد كل شيء ، ليس من الواضح ما يجب القيام به بعد ذلك. لذلك ، من المهم قراءة سلسلة التحويل وتتبعها في كل مرحلة باستمرار. بعد كل شيء ، لم يتم شراء كل شيء في وقت واحد ، ترك شخص ما تطبيقًا ، لكنه لم يلتقط الهاتف ، التقط شخص ما ووافق على الحضور إلى الاجتماع ، قرر شخص ما بعد الاجتماع عدم العمل معك ، مع شخص وقعت عليه العقد وقمت أخيرًا بالشراء.

يُطلق على حساب التحويلات في كل مرحلة اسم قمع المبيعات. من خلال قياس معدل التحويل الخاص بك في كل مرحلة ، يمكنك فهم نقاط ضعفك ومحاولة تحسين أدائك في كل منها.

سنتحدث بمزيد من التفصيل عن قمع المبيعات والاستنتاجات التي يمكن استخلاصها من خلال تحليل التحويل في كل مرحلة من مراحل المقالة التالية.

تعد كفاءة المبيعات أحد مكونات رفاهية المؤسسة. يهتم أصحاب الأعمال ومديرو الشركات ورؤساء أقسام المبيعات بزيادة الإيرادات والأرباح المتزايدة للشركة.

ما هي هذه المؤشرات؟

لدفع نمو الأرباح ، يركزون مواردهم على التحكم في المبيعات. من المهم ليس فقط إنشاء عملية البيع وتصحيحها ، ولكن أيضًا المراقبة المستمرة لمدى جودة بيع سلع وخدمات معينة.

تعتمد المبيعات الناجحة على عوامل مختلفة ؛

جودة المنتج / الخدمة ؛
سياسة التسعير
نقاط البيع / تصميم الموقع ؛
جودة الخدمة؛
الاحتراف لموظفي منطقة الاتصال ؛
مجموعة وفائدة الاقتراح ، فضلا عن المؤشرات الأخرى.

يجب أخذ كل هذه العوامل في الاعتبار والتحكم فيها. تحليل المبيعات في حملة بناءً على أرقام محددة. للحصول على هذه الأرقام ، يتم تطبيق طرق مختلفة لقياس فعالية وكفاءة المبيعات.

التحويل هو أحد المؤشرات الأساسية لنجاح المبيعات

بمساعدة تحويل المبيعات ، يمكنك تتبع النسبة بين المشترين المحتملين والحقيقيين. المشترون الحقيقيون هم هؤلاء الزوار (المتجر أو المورد عبر الإنترنت) الذين انتهت زيارتهم بالشراء. المشترون المحتملون هم جميع الأشخاص الذين زاروا موقع الشركة على الويب أو منفذ البيع ولكن لم يجروا عملية شراء. كانوا جميعًا مهتمين ويمكنهم شراء منتج أو خدمة تقدمها الشركة ، ولكن هناك شيء منعهم من القيام بذلك.

كل زائر لا يقوم بعملية شراء هو فرصة بيع (دخل) ضائعة. يتيح لك التحويل تتبع عدد الفرص الضائعة ويوفر مادة رقمية لتحليل الأسباب.

حساب التحويل هو أساس التطوير والتحسين

من خلال التركيز على مؤشر مثل تحويل المبيعات ، يتلقى القائد نوعًا من "التعليقات" من المستهلكين. إذا كان من بين مائة زائر لمنافذ البيع بالتجزئة أو المتجر عبر الإنترنت ، قام شخص واحد فقط بعملية شراء ، فقد يشير هذا إلى أن 99 عميلًا محتملاً لم يكونوا راضين عن شيء ما. يتمتع المدير بفرصة مراقبة المؤشر وتحليل مستواه وتنفيذ التغييرات.

بفضل التحويل ، يمكنك تقييم فعالية سياسة الشركة التسويقية ككل وفعالية كل مدير مبيعات على حدة (إذا كانت هناك مبيعات فردية).

سيسمح لك التحويل بتتبع رد فعل العملاء على:

الحملات التسويقية؛
تغيرات الأسعار
تجديد التشكيلة.
زيادة احترافية الموظفين ، إلخ.

باستخدام هذه الأداة بانتظام ، يمكنك تغيير وضع المبيعات للأفضل وتتبع هذه التغييرات حتى في غضون يوم عمل واحد.

قواعد حساب المؤشر

لحساب التحويل ، تحتاج إلى تتبع ليس فقط المبيعات التي تم إجراؤها ، ولكن أيضًا تتبع عدد الصفقات المحتملة. بالنسبة لموارد الإنترنت ، يتم تتبع عدد زوار الموقع. يأخذ مركز الاتصال في الاعتبار عدد جميع المكالمات الواردة الفريدة (لمبيعات الهاتف النشطة ، يتم أيضًا تسجيل عدد المكالمات الصادرة الفريدة). في نقطة البيع ، يتم تسجيل عدد الزوار بواسطة عدادات خاصة مثبتة عند المدخل ، أو باستخدام استبيان.

يتم تحديد التحويل كنسبة مئوية ويتم حسابه باستخدام الصيغة التالية:

(عدد المشترين الحقيقيين / عدد المشترين المحتملين) * 100 يمكنك أن تأخذ أي فترة تقريبًا للحساب: يوم واحد ، أسبوع واحد ، شهر واحد.

يمكن تحديد التحويل ليس فقط من خلال المبيعات في الشركة ككل ، ولكن أيضًا من خلال منتج معين أو خدمة أو ترويج أو عرض خاص.

تدابير لزيادة التحويل

زيادة التحويل هي تحويل الدخل المحتمل للشركة إلى دخل حقيقي. يعد حساب وتتبع المقياس نقطة البداية لزيادة المبيعات. تعتمد النتيجة على مدى استجابة المدير لديناميات المؤشر والخطوات التي يتخذها.

نظرًا لوجود العديد من العوامل التي تحدد فعالية المبيعات ، تتنوع الأنشطة لزيادة التحويل. من المهم أن تكون الإجراءات مدروسة وموجهة ومنهجية.

على سبيل المثال ، إذا افترض المدير أن سبب التحويل المنخفض هو الكفاءة المهنية للموظفين ، فيجب إجراء تحليل شامل: ما إذا كان الموظفون متحمسين بدرجة كافية ، وما إذا كان الموظفون يتمتعون بمستوى كافٍ من تكنولوجيا المبيعات ، وما إذا كان لديهم معرفة خاصة كافية بالمنتج ، ما إذا كان العدد الحالي للموظفين قادرًا على التعامل مع عملاء التدفق الحاليين ، إلخ. بناءً على التحليل ، يتم اتخاذ قرار بإجراء تدريب أو مراجعة نظام التحفيز أو توسيع الموظفين.

طرق تحسين المؤشر في نقاط البيع

طرق زيادة التحويل في المتاجر عبر الإنترنت

يجب أن تحتوي الصفحة الرئيسية للموقع على المعلومات الأساسية التي يحتاجها العميل: النطاق الكامل مع الصور والأسعار وخيارات الدفع وشروط التسليم ومعلومات الاتصال ؛
يجب أن يكون الموقع سهل الاستخدام وبديهيًا ؛
يجب أن يحتوي كتالوج المنتج على النطاق الكامل وأن يكون مزودًا بفلاتر مختلفة حتى يتمكن العميل من العثور على المنتج الذي يهتم به في غضون ثوانٍ ؛
فرصة للعميل لإجراء عملية شراء بسرعة وسهولة وبنقرة واحدة دون إجراء تسجيل مطول في النظام وتحديد معلومات مفصلة عنك. كلما كان المخطط أبسط لطلب منتج أو خدمة من خلال موقع ويب ، زادت احتمالية قيام العميل بالشراء ؛
يجب أن يحتوي الموقع على معلومات حول المزايا التنافسية للشركة (المتجر). سيساعد هذا في تحفيز العميل على تقديم طلب ؛
عند استعراض الكتالوج والتحول إلى منتج معين ، يجب أن يكون العميل دائمًا قادرًا على الرجوع إلى المعلومات حول الدفع والتسليم دون انتقالات إضافية إلى صفحات منفصلة حول شروط التسليم وطرق الدفع ؛
عند تقديم طلب ، يجب أن يرى العميل قائمة بالمنتجات المختارة ، وتكلفة كل منتج على حدة والمبلغ الإجمالي للطلب ؛
يجب ألا يكون التواصل مع موظفي الشركة صعبًا. الخيار المثالي هو توفر جميع طرق الاتصال: الهاتف ، الرقم المجاني 8-800 ، العديد من برامج المراسلة الفورية (whatsapp ، telegram ، skype) ، مستشار عبر الإنترنت ، القدرة على طلب معاودة الاتصال ؛
يجب تدريب موظفي المتجر الإلكتروني على تكنولوجيا المبيعات. من الضروري أن يكون لديهم مهارات المحادثات الهاتفية وأن يعرفوا كل المعلومات الضرورية عن مجموعة السلع والخدمات.

معدل التحويل هو نسبة النتائج الإيجابية في عملية معينة فيما يتعلق بالمؤشرات الإجمالية لفترة زمنية معينة ، والتي يتم التعبير عنها كنسبة مئوية. هذه المعلمة مناسبة للتحليل في مجموعة متنوعة من المجالات.

استخدام المؤشر في البورصة

ل تحويل الأوراق المالية(السندات ، الأسهم الممتازة) ، يتم استخدام القيمة التي تعكس العدد الإجمالي للأسهم الشائعة التي سيتمكن مالك الورقة المالية من استلامها عند إغلاق خيار الشراء على الأصل القابل للتحويل. غالبًا ما يتم عرض QC في شكل سعر الصرف للأصول التي يتم تحويلها.

مبدأ الأوراق المالية المحولة هو أنه يمكن استبدالها بشركات إصدار عادية. قد تختلف CC ، وفقًا لنوع الأوراق المالية ، ومستوى نجاح المُصدر وعوامل أخرى. ينص العقد شروط الأصول القابلة للتحويل، العدد الإجمالي للأسهم ، طريقة لحساب عدد الأصول لسند واحد. لذلك ، إذا كانت النسبة 20: 1 ، فيمكن تغيير كل سند إلى 20 كتلة من الأسهم.

تتمثل المخاطر الرئيسية لمثل هذه الأصول في أن الشركة المصدرة يمكنها سحب الأوراق المالية في أي وقت وإجبار المالكين على تحويل أصل إلى آخر باستخدام معدل التحويل الحالي في الحساب.

يجدر التذكر هنا أيضًا معدل تحويل الائتمان CCF، والتي يتم حسابها لتحويل مبلغ الأموال المجانية وغيرها من المعاملات خارج الرصيد (باستثناء المشتقات) إلى مبلغ EAD ، مما يعكس مخاطر الخسائر في حالة التخلف عن السداد. يتم استخدامه في النظام المصرفي والعمل مع الأوراق المالية ، وما إلى ذلك ، هو تعريف محدد إلى حد ما ومناسب للتحليل فقط من قبل المتخصصين.

استخدام المعامل في التداول

في أغلب الأحيان ، يمكنك العثور على مفهوم معدل التحويل في التجارة - وهنا يستحيل الاستغناء عن هذا المؤشر في عملية التحليل. بفضله ، يتم تقييم النتيجة مقارنة بالتدفق الإجمالي للعملاء. في هذه الحالة ، يجب أن تؤخذ الأهداف التي حددتها الشركة في الاعتبار من أجل تحديد ما إذا كانت قد تم تحقيقها في عملية الحساب.

مجالات الاستخدام الرئيسية:

1) المحلات التجارية ومراكز التسوق- تعرض المعلمة نسبة عدد المشتريات وعدد الزوار إلى نقطة البيع. يمكنك فهم مدى جودة تزيين النوافذ وتزيين العارضات ، ووضع البضائع وتنظيم نظام التسوق ، ومدى احتراف الموظفين ، وما إذا كان ذلك مناسبًا وممتعًا للعملاء ، وما إذا كان مكان البيع والجودة من السلع التي تلبي توقعات الجمهور المستهدف ، إلخ.

2) معدل التحويل موقع تجاري- يوضح نسبة الزوار المهتمين (الذين يصبحون عملاء - يجرون عمليات شراء ، ويطلبون خدمات ، ويستخدمون الخدمات المدفوعة ، وما إلى ذلك) إلى العدد الإجمالي. وكلما كان النظام أعلى ، كان النظام الأساسي منظمًا بشكل أفضل وكلما كان العمل أكثر كفاءة.

المؤشر الرئيسي في هذه الحالة هو عدد العملاء المهتمين- أولئك الذين أبدوا اهتمامًا بالفعل ، لكنهم لم يقدموا طلبًا بعد. وبالتالي ، من الممكن تحليل جودة الموقع ، وليس قسم المبيعات أو الخدمة أو ميزات المنتج وما إلى ذلك.

لذلك ، قد يكون الشخص مهتمًا بمنتج ما ، ولكن في عملية التواصل مع مدير أو اكتشاف خصائصه ، سيرفض الشراء. في هذه الحالة ، تظل مراقبة الجودة كما هي ، نظرًا لأن الموقع قد جذب عميلًا محتملاً.

3) المواقع غير التجاريةإنهم يتتبعون هذا المؤشر أيضًا ، ولكن هنا لا يُظهر ضمان الجودة حجم المبيعات ، ولكن عدد الأشخاص الذين تمكنوا من حل بعض المشكلات بفضل زيارة الموقع (البحث عن المعلومات الضرورية ، وتنزيل البرنامج ، والنظر في المشكلة ، إلخ. .). لتحديد النسبة المئوية ، لا يستخدمون عدد الزوار وحجم المبيعات ، ولكن عدد الأشخاص وحجم التعليقات ، والمشتركين الذين قاموا بتنزيل الملفات ، واختبروا أقصى إمكانات المورد.

تتأثر قيمة القيمة في مجالات التجارة المختلفة عوامل كثيرة- أولاً وقبل كل شيء ، إنها القدرة التنافسية للمورد أو المتجر (الأسعار ، الجودة ، شروط الدفع / التسليم ، مستوى الخدمة ، الطلب على منتج / خدمة ، إلخ) ، عدد محدد من المنافسين يعملون في نفس المكانة وإمكانياتها وسرعة تطورها ...

مهم أيضا وظائف(سرعة تحميل الصفحة ، وموقع المتجر الجيد ، وبساطة الواجهة وإمكانية الوصول إليها ، وجودة التنقل في الموقع ، وما إلى ذلك) و عدد ممثلي الجمهور المستهدف... بالطبع ، ستضمن الجامعة تحويلات أكثر من بيع خلفيات مقاومة للماء أو ربطات عنق رجالية باهظة الثمن.

ميزات أداء الحسابات

إن معرفة كيفية حساب معدل التحويل وتحسينه أمر مهم للغاية ، خاصة في صناعة البيع بالتجزئة. في كثير من الحالات ، يكون هذا المؤشر هو المؤشر الرئيسي ويتم توجيههم عند إنشاء متاجر عبر الإنترنت ، وتطوير استراتيجيات التسويق ، والعمل على جاذبية العرض للعميل.

هناك العديد طرق إجراء الحسابات(حسب خصائص مجال النشاط). بالنسبة لمتجر حقيقي ، تتيح المعلمة فرصة لتقييم صحة حقيبة العرض وتصميم المساحة ، وجودة الالتزام بمبادئ الترويج ، وراحة البيئة وتنظيم عملية اختيار المنتج وصنع عملية الشراء.

لتحديد مراقبة الجودة ، استخدم عدادات الزوار، والتي تُظهر عدد الأشخاص الذين يمرون بالنقطة ويهتمون بالعرض. علاوة على ذلك ، تتم مقارنة هذه الأرقام مع العداد عند مدخل المتجر. إذا مر عدة مئات من الناس ، ودخل اثنان في يوم واحد ، حدث خطأ ما.

ثم يقيمون النسبة المئوية للزائرين الذين أجروا عملية شراء... لذلك ، إذا دخل 100 شخص إلى المتجر في يوم واحد ، واشترى عميل واحد شيئًا ما ، يتم حساب مراقبة الجودة بقسمة عدد العملاء الحقيقيين على عدد الأشخاص الذين دخلوا إلى المتجر وضربهم في 100٪. في المثال ، معدل التحويل هو (1: 100) × 100٪ = 1٪ ، وهو معدل صغير جدًا. يعتبر المؤشر الأمثل للمخازن هو 10٪. لزيادة مراقبة الجودة ، يتم استخدام مجموعة متنوعة من الأساليب - فهي تغير واجهات العرض ، وتزيد من احترافية الموظفين ، وتعرض البضائع بالشكل الصحيح ، وتقدم المكافآت / الترقيات ، إلخ.

يتم تحديد معدل التحويل لموقع تجاري من خلال الصيغة:

CC = (الزوار الذين أكملوا الإجراء المستهدف: إجمالي عدد الزوار) × 100٪

لذلك ، إذا زار الموقع 200 شخص يوميًا واشترى 20 منهم منتجًا ، فإن KK (20: 200) x 100٪ = 10٪. يتم حساب متوسط هذه المؤشرات تمامًا ولا تعكس دائمًا ما هو مطلوب للتحليل. من الأفضل تحديد تحويل لمرة واحدة ومتكرر. لذلك ، يمكن اعتبار التسجيل عملية تحويل لمرة واحدة ، والعودة إلى الموقع في غضون ثلاثين دقيقة ، مما يجعل العديد من عمليات الشراء على مدار فترة زمنية متكررة.

استكشاف البيانات المعلمات بشكل منفصليجعل من الممكن إجراء تحليل أكثر دقة وتتبع مؤشرات محددة ، اعتمادًا على خصائص الموقع أو الأهداف أو الجمهور أو نوع الخدمات أو السلع المقدمة ، إلخ.

يمكنك تحديد مدى جودة مورد البيع ككل عن طريق حساب معدل تحويل الجلسة دون رفض.

تبدو الصيغة كما يلي:

CC = (عدد الزيارات المصحوبة بتحويل): (عدد الزيارات دون رفض) × 100٪

كلما ارتفع المؤشر ، كان تنظيم عمل الموقع / المتجر أفضل ، وكلما ارتفعت المبيعات وزادت كفاءة تحقيق الأهداف المحددة.